文丨曹玮钰
来源丨投中网
VC/PE间的又一场暗战打响了，这一阵在募资上。几天前和国内某一线基金人民币IR负责人朋友聊天，对方说，自年初到现在，保守算，已经有至少50家机构试图“挖角”。
“光昨天到今天，就接了三个猎头电话”。
这个数字有点惊人。你想想就明白了，这不几乎等同于国内活跃的机构数量了？
我转头去找猎头朋友请教了一下，他们却并不意外。一位猎头表示，自去年下半年开始，人民币IR需求开始走高，优秀人民币IR十分稀缺，“你随便拿一张机构榜单，随便指10家GP，至少一半都有人民币IR的招聘需求”。
他拿出一张列表，上面密密麻麻列着近20个IR岗位，需求来自人民币、双币和美元基金，岗位上至募资合伙人、中至总监、下至经理不等。
“之前少见猎头同时接到20+的IR岗位需求，同时负责20个岗也几乎是资深猎头的极限了”。
聊到这，我回想起那位被挖角50次的IR一直感叹着“赶上了”。
人民币募资市场赶上了什么？VC/PE市场又赶上了什么？
险资IR成“新宠”
在国内市场上，VC/PE的人民币IR是个比较“年轻”的工种。
在GP机构，IR工作指向“募投管退”的募资环节，工作主要包括两部分：一是基金募资（当然，机构合伙人通常是募资第一主力，这也是本文探讨的一个前提），二是投资者关系的日常维护和信息披露。
通常来说，更加成熟的美元基金会配备专业的IR团队，但人民币基金IR放到三年之前，甚至还很难算是一个专门职业。早年国内基金的募资甚至对接主要由合伙人肩负，日常面向LP的沟通和信息披露多由财务或法务人员兼任，一些基金甚至PR、GR、IR“三R合一”。
2017年资管新规出台，VC/PE行业普遍面临人民币“募资难”，为了解决这一问题，投资机构开始拓展人民币IR团队，有些机构甚至激进实施“全员募资”。
随着人民币IR开始壮大，两个痛点也凸显出来了。
一是不够专业，水平良莠不齐。最早的人民币IR更像为了解决募资难而匆匆成立的“临时部队”，人员大多来自财务、法务、投后等各种背景，甚至不乏毫无专业可言的“貌美肤白”；
二是人民币IR的工作没有明确的量化机制，薪资结构也不完善。说得更直白一些，辛苦大半年，最终到手多少“全看老板心情”。
即便到了现在，不同机构的人民币IR，薪资结构仍无统一标准，相异很大。综合猎头信息，执行层通常是工资+年终，募资端在基础上可能会有奖金，但计算公式各家不同，再往上，募资能力特别强的比如MD/合伙人级IR可谈分红。
种种因素，人民币IR这个小群体在机构的角色一直是更偏后台的支持岗位，尽管募资本身是投资机构最关键的环节之一。
但我们来看这两个制约点：第一点算是历史因素，只能等，等市场成熟，人才成熟，此外也没有解决办法；而第二个，不难，花钱就可以解决。
所以才会出现文首描述的IR被到处挖角的现象。
募资市场的新一波变化开始于2020年。疫情之后，人民币募资市场在两个趋势愈发明显。
一是政府引导基金愈发活跃，募资市场大面积迎来“活水”。投中研究院报告显示，2021年上半年，各地政府引导基金加速成立，百亿以上规模比比皆是，并开始呈现“下沉”趋势。
二是险资的放开。对于VC/PE而言，“长线的深口袋”保险就是最理想LP之一，在源码刚刚完成的70亿元人民币融资，就着重强调了近10家险资的LP成分。另外，险资的意愿和环境也在改善，比如科创板的推出，让退出环境更加友好，加之去年11月银保监会的一纸文，进一步扫清了险资从事股权投资的限制，鼓励信号十分明朗。
如今，险资正在成为人民币基金募资的重点对象，有险资募集经验的IR也成了“新宠”。
一位猎头向投中网透露，去年开始，很多机构对猎头提出人民币IR要求有险资LP的对接经验。“但险资对IR要求较高，这种人才也很稀缺，国内有相关对接经验的IR恐怕不过百人，毕竟拿过险资的GP应该不超50家”。
上述几点是募资市场“供给端”的客观变化。在“需求端”，大机构们在“上规模”这件事上的意志也很整齐，尤其人民币基金。
近几年，VC/PE市场的“二八效应”已不是新鲜事，头部机构们掌控了最多的弹药和最优质的项目，基金规模也成了“上车”的门票，甚至竞争的“护城河“——有了规模，才有资格去竞技最好最贵的项目，有了规模，即便投错了投晚了也有筹码二次布局。
“诚实地讲，几乎没有一家机构，有管理能力也有募资能力，但就是压着规模不往上走”，一位资深IR直言，“他们可以硬说为了LP收益考虑，但实际情况大概率是募不了那么多”。
对于美元和双币GP，另一层更现实的考量是美元基金的不确定性。
今年7月滴滴事件之后，美元项目的投资和退出环境趋向不明朗。不管为了分散风险，响应政策，还是掌握“弹药”主动权，近几个月我已听闻不止一家一线美元基金低调开启了首期人民币基金的募集，并开始从0到1搭建人民币IR团队。
一线双币也有类似动作，比如增加人民币IR人手，或将其从IR团队独立出来。另外，根据我的消息，几家大VC新一期人民币基金的规模增速都比以往更大。
“千LP千面”
做大人民币基金已成为市场共识，但拿下人民币LP的难度也是极大。
事实上，人民币募资本身就是个比美元辛苦数倍的工作，其复杂性也会随基金体量“指数性增长”。
美元LP早已经过海外创投市场的洗礼，理念更加成熟，资金周期更长，乐于长期陪伴一家GP。一位LP朋友透露，美元基金的募资相对“省事”，因为市场更成熟，GP/LP关系稳定，有些一线VC新一期基金甚至几封邮件就可以搞定了，IR日常工作也比较固定。
但人民币募资天然是个复杂辛苦的活计。人民币LP市场是个非常分散的市场，机构LP时代已经到来，人民币LP构成也在变化，这对GP而言，不论拓展还是维系，都需大量的沟通成本以及差异化的人员和策略。
某资深IR分析，当下人民币LP主力主要分为三类，一是政府，二是险资，三是产业资本和高净值人群，每类LP的关注和诉求都不一样。
比如第一类政府引导基金，主要分为部委和地方，部委通常比较关注政策引导性，基金的投向与政策的贴合度，地方则更看重基金品牌、公关能力以及招商引资的能力，历史业绩相对没有那么重要。
第二类险资，相比而言，外资保险更看重基金回报，内资保险则更加严苛，他们有一套非常严格的投资标准和流程，对IR团队的要求也更高，比如专业度、沟通能力、公关能力等等。
“前两类LP严重依赖募资人员的资源”，资深IR指出，“拿险资举例，先不说拿下哪家，光是把保险圈的投资部总经理全见一面，就已经不是件容易的事了”。
再说第三类产业资本+高净值人群，这类LP更加分散，比如通过三方财富平台、银行私行等渠道一次性投个几百万的高净值客户，他们或许并不熟稔行业分析和财务指标，但尤其看重基金品牌和历史业绩；再如家办或者产业资本，相比之下不太在意基金知名度，但普遍看重资源协同或者私交。
面对着庞大而多样的人民币LP，前瞻性的GP已先行一步，进行了更细颗粒度的募资布局。
比如，针对不同群体，一些体量较大的VC设置了专门toG或企业家二代的IR岗位，也有一线GP开始设立IR跟投岗位，试图包揽LP直投项目的需求。为了渗透某些区域或是地方性资金，一些GP甚至直接在当地配置IR人员，专门对接地方及其三方渠道。
GP的募资布局是个循序渐进的过程，但也受制于一个客观现实——不论募资或是执行，IR人才都十分紧俏。
“100个招聘需求可能对应10个候选人”，一位猎头透露，“机构着急用人的时候，开出的可不止常规20-30%的涨幅，有可能给出40-50%甚至翻倍，今年出现了不少外部新人薪资倒挂的情况”。
一位猎头告诉我，他所服务的基金募资端岗位，VP-D级别的年薪package能开到100万-150万元，而级别稍低一些的岗位则在40万-60万元的区间。
但人民币募资IR已是存量人才市场。“简单粗暴一些，大致标准是否有10亿以上的独立募资经验”，一位猎头表示，“但这个放国内估计也就小几十人，毕竟原来人民币基金不像现在这么几十几十亿的募”。
执行型IR则是个增量市场。
目前，执行层IR的背景正在外延化和专业化。最常见的比如FA、PA或是三方财富出来的人，专业和经验适配度比较高；再如堪称“万金油”的四大，财务功底扎实；咨询出身通常是基金材料撰写的一把好手，PPT做得出色；外资私行人员的素质普遍较高，颇受美元基金欢迎；甚至一些头部创投媒体记者也成为IR材料岗的候选人，逻辑也较合理，这群人恐怕是懂市场的人里最能写的人了。
“好像真的要打开想象，回归到具体的事情和对应的能力，背景已经没有特别设定了”，一位猎头感叹。
而头部基金也越来越倾向于“执行型”而非“资源型”的IR，一位HR朋友聊天时跟我感慨，“（资源型的）募资人员各有优势，但都是单打独斗，谁都不服谁，明明每张牌拿出来都是KQJ，放一起还打不过一对3。”
深水区，多维化，颗粒度
我们讨论了人民币IR需求激增、设置细化、背景外延，但更深一层来看，这也指向了VC/PE行业更加专业化的趋势。
“GP目标募资的池子，钱的颗粒度越来越细，相应募资岗位也越来越细分，甚至趋于‘螺丝钉化’，之前人民币IR或许什么背景的人都有，现在GP为了讲求募资的高效，不再拘泥惯例，而是去找最对口的人”，猎头Joshua分析。
“专业化的组合会更加内卷，但也正因为内卷，行业才变得更专业”。
可即便有了深思熟虑的募资策略，有了专业精干的IR团队，就一定能解决GP的募资难题吗？
GP们需要认识到一点：募资成功与否，这是一个综合性的结果。
“主要决定因素有三个，基金品牌、历史业绩和募资人员”，某资深IR分析，“就像前面提到的，三个因素在不同的细分LP有不同的权重，有时品牌更重要，有时业绩更重要，募资人员的专业度和战斗力也很重要，尤其对于综合性大基金，三者缺一不可，整体是个动态的综合过程。”
一位人民币LP也感慨，“过去机构募资太轻松了，凭着几个明星案例或者合伙人名气，就能轻轻松松募到资金，但现在基本不可能了”。
VC/PE行业正在壮大，同业竞争早已进入深水区，机构之间的比拼维度更加多元，颗粒度也更加精细。投资前线杀声震天，大家都看得到，但在募资这个看不见硝烟的战场，暗战同样激烈甚至内卷。
“就像抢项目一样，人民币募资也在不断撞车”，资深IR描绘了当下一个日常景象，今年以来，大人民币LP的办公室里，GP的拜访早已前脚接着后脚，一家接着一家了。
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