如何培訓銷售人員

目前，市場競爭日趨激烈，客戶方掌握大量信息，對供應方的需求越來越少。供給方的影響力因此也逐漸減弱，在角逐中日益處於下風。在這樣的商業環境中，銷售團隊能力的高低往往成為企業成功的關鍵。銷售培訓作為銷售能力培養的重要手段，本應更加重要。但是，無論是企業高層，或是一般銷售人員，很多人認為銷售培訓對於銷售能力培養沒有很大幫助，對於公司發展影響不大，為什麼會出現這樣的情況？

被認為是世界前40位的商業思想者戴維•梅斯特（David Maister）在他的一篇文章中指出，無論是他或其他一些人所做的大部分的商業管理培訓，對企業來說都是一種金錢和時間的浪費。因為只有非常少的培訓內容被用在實際工作上。而大多數的培訓，由於沒有與企業的實際運作和管理體系結合，很快就被大家拋之腦後，忘得一乾二淨。

應當說，戴維•梅斯特的觀點非常犀利。脫離實際的“絕技高招”，被一次次的實踐證明，不過是誤人誤事的紙上談兵。有價值的銷售培訓，一定要和企業的發展結合，要和公司的具體情況結合。只有真正做到了因材施教、因人施教、因時施教的銷售培訓，才是有價值的銷售培訓。

那麼，企業、公司如何訓練銷售人員才是正確的方法呢？我想從四個部分與大家共同分析和探討：第一是要明確在一個公司裡，銷售培訓的職責權限，要明確分工，落實責任，也就是培訓由誰來做、應該怎麼做。第二是要根據自身的狀況，明確自己需要了解什麼知識，這就是銷售人員缺乏什麼、需要學習什麼。第三是要做好定位，了解銷售人員的實際狀況，也就是要知道，訓練的是什麼樣的人，他們做的是什麼樣的工作。第四則是採取什麼樣的銷售訓練方式，才能達到好的效果，講的是培訓應該怎麼做、應該做什麼

第一部分:明確訓練職責

培養銷售人員，主要不是人事部門的事，也不是產品經理的責任，而是我們業務部門、銷售部門領導的事情。我們必須要明確職責，劃分權限。培訓銷售人員極為重要。在許多組織現有的銷售團隊中，大部分是老員工，加上百分之十五左右的新員工。無論是久經商場的“老兵”還是初出茅廬的“新手”，大家都需要不斷地接受培訓和參加學習，有的需要參加課程培訓，有的需要自我學習，更多是二者皆而有之。此外，銷售培訓不是一個課程，不是一堂課，不是一次培訓之後一勞永逸的靈丹妙藥。銷售培訓應是一個長期不斷的、學習改進的過程。在不同的階段有不同的重點，根據自己不同的能力有不同的學習方法。銷售培訓要年年講、月月講、天天講。正所謂「拳不離手，曲不離口」。不管你是什麼人，不管你是個體育工作者，還是一位銷售人員，訓練學習，提升自己的能力，學習新的知識、新的方法，是我們大家每月、每週，甚至每天都應該做的事情。

第二部分：進行銷售培訓

不管是業務領導、銷售經理、還是銷售人員，都要清楚地了解，作為一個合格的或者是優秀的銷售人員，需要具備什麼能力。也就是說，需要進行什麼訓練來獲得相應的知識，並透過實踐運用和培養，最終獲得這方面的能力。為此，我把它列了一下，有以下四個面向的內容。

1. 產品知識。 我們的產品，我們的解決方案，可以用於哪些客戶，可以應用在這些客戶的哪些地方。只有當我們了解所服務的客戶，了解所服務客戶的行業，了解所服務客戶的客戶，我們才有可能做好銷售工作。如果發現我們在這些方面有差距，就有必要進行針對性的培訓，幫助我們掌握這方面的知識，減少差距，更好地開展工作。

2. 銷售技巧。 這就是我們銷售人員需要掌握的銷售技巧。具體來說，怎麼打銷售電話，怎麼拜訪客戶，怎麼做標書，怎麼做演講，怎麼介紹自己的產品，怎麼做總結，怎麼做預測，怎麼使用Salesforce.com或者是SIEBEL或其他客戶關係管理軟體來進行銷售的大數據分析，這些都是銷售技巧。

3. 個人能力。 市場上有很多機會，哪些機會和我們的產品有關，和我們負責的區域有關，和我們負責的客戶群有關。要有發現機會的能力，要有把握機會的能力，要有分析問題、解決問題的能力。還有一點很重要，就是時間管理。身為合格的銷售人員，我們每天都要應付各種各樣的挑戰，要處理各種各樣的問題，要寫一些總結報告，自己還要不斷學習。這就要我們提高時間管理能力。有時候，還會出現意想不到的問題，客戶會提出一些刁鑽的想都想不到的怪問題，工作中會突然冒出來一些從來沒有聽說過的問題，時不時會不知道從哪裡冒出來一些厲害的競爭對手，如何能有效應對這些意料之外的挑戰，是對個人能力的重大考驗。

4. 工作態度。 這是非常重要的一點，但非常難學，這是我們所說的正能量，就是積極主動，就是團隊合作。這個可以講，可以推動，但相對比較難學。

這是第二部分，主要是談我們銷售管理者和銷售人員自己要學習什麼、掌握什麼。我們已經成功開發了兩個培訓模組，一個模組主要關注優秀的銷售管理者需要學習掌握什麼能力，另一個模組介紹作為一名銷售人員，需要有什麼樣的能力。如果大家有興趣，可以參加這些培訓課程，深入了解這方面的知識。我們也會透過《商業評論》這個平台分享其中的文字版內容。

第三部分：確定銷售定位

對於不同的人，要用不同的方法。銷售管理者和銷售人員要盡量知道，你自己現在處於什麼位置，你自己現在在業界是不是全新的。為此，我把公司的銷售人員分成幾類，一類是剛從學校畢業的，手裡拿了一個華麗的文憑，到了我們的公司或我們的代理商，對我們的產品、技術、各種解決方案都不是很了解。但人很有抱負，希望幹一番事業。這是一類人。還有一類人是從其它部門轉過來的，譬如技術部門，這些人對於我們正在銷售的產品非常了解，對於我們要推廣的解決方案非常了解，因為他們本來就是技術出身，做技術支援工作的，這又是一類人。再有一類人，他們是從其他企業和公司過來的，原來就是在這個行業的人，工作多年，積累了豐富的經驗，業績很好。不管是基本技能或基本知識，都已經很豐富，這又是一類人。當然可能還有其他不同種類的人，這裡就不一一列舉。對於這些不同類別的人，訓練的方法應該有所不同，才有可能收到良好的效果。

另外，不同的人有不同的學習能力，不同的人做事的特徵不一樣。譬如有的人特別擅長分析，遇到問題需要學習知識，尋求解決方法的時候，他需要拿很多的數據，學很多的知識，會去找各種書籍，會上網查各種信息，這類人是分析型的。他們是透過分析研究來學習的，對於這種類型的同事，我在這裡提供幾種方法以供參考，幫助他們更好地學習技能，學習知識，學習方法。第一種叫做角色扮演方法，可以時不時地安排一下，讓他作為銷售，去拜見不同客戶，拜見客戶當中不同的人可以假設專案處在不同的階段，讓銷售練習一下，他應該採取什麼策略，他應該見什麼人，他準備怎麼去介紹自己的產品和解決方案。透過角色扮演，在與同事扮演的客戶的交流當中，他可以收集到很多信息，由於他是一個分析類型的人，這些信息可以為他提供很多幫助。讓他在真正拜見客戶之前，做好充分的準備。第二個方法，可以是事後複盤。一個專案成功了，有哪些可以做得更好，哪些是成功的秘笈，哪些差一點就出了問題，下次要多加註意。對於失敗的項目，讓我們一起來了解一下、好好地複盤，看看哪個環節出了問題，哪個方面沒有註意到，競爭對手哪裡做的比較好，我們可以向他們學習，哪些地方我們做的不錯，可以繼續發揚，哪些關鍵的地方我們失誤了，下次要避免重蹈覆轍。第三個方法，可以讓他們把要做的大項目，分成幾個小的項目。譬如我們的《餘氏銷售六步法》裡，介紹了銷售有不同的步驟，我們怎麼找市場，怎麼在茫茫大海般的市場上找到潛在的客戶，怎麼透過潛在的客戶發現專案的機會。找到了機會之後，找到了專案之後，他需要了解我們公司有什麼產品技術，需要了解客戶的需求是什麼，客戶真正的、最根本的需求是什麼。然後根據客戶的需求，提供最適合他們的解決方案，最終把專案做成功。專案做成功還不算是結束了，他還可以再考慮追蹤後面的售後服務，讓客戶持續不斷地滿意，能夠成為一個高品質的客戶，為公司提供穩定的專案機會。讓分析型的員工提供這種目標細分的分析方法，提供化繁為簡、由大到小的分解方法，從而全面詳細地掌握整個專案的銷售知識，培養這方面的能力。第四種，就是要讓分析型的同事有充分的時間準備，在角色扮演時，當進行到投標階段，或是要客戶技術、商務澄清會議階段，給他們充裕的時間，讓他們能夠充分地準備，從而學到更多的東西，因為角色扮演的目的是為了讓分析型的銷售能夠高效地學習知識，是為了透過角色扮演來高效地培訓分析型的銷售人員，所以，要透過各種方法，為他們的學習提供便利。

還有一類人是動手型的，他們大部分的知識是透過自己動手學來的。你讓他上課學習，他不一定聽得進去，他希望最好讓他自己動手做一下，最好的學習方法就是自己動手做。你講上1、2、3、4遍，他可能還是一頭霧水、不知所雲。但是你要是讓他自己動手做一下，他可能很快就掌握了，他可能學得比你想的還要快還要好，他完全有可能掌握的非常到位、非常深刻、非常透徹。由於這一類銷售是透過動手來學習，是在實踐中學習知識技能，那麼對於這一類型的員工，我們也可以有幾種不同的方法。第一，我們可以給他們一個任務，佈置一個非常具體的任務讓他們去做，譬如說讓他們去拜見客戶，去開發市場，去把失去的訂單、失去的市場、失去的客戶拿回來，就是要給他們非常具體的任務，讓他們一件件地做，給他們機會在做事情中學到各種知識技能。第二，可以讓他們有相對的獨立性，給他們一定的空間和自由，讓他們自己去做，讓他們有一定的自由去做，從中學習知識技能。第三是讓他們去嘗試，不斷地嘗試，嘗試可能會成功，也可能會失敗，成功了就總結經驗，他們學會了這個方法。失敗了就吸取教訓，避免重犯。總之，對於動手型的銷售人員，要放手讓他們去做，去嘗試，在工作中學習工作，在銷售中學習銷售。

還有一類人是觀察型的，你給他講理論、講道道，他可能完全無感，根本聽不進去，更沒有學會。但如果能夠讓他看一遍、看兩遍、看三遍，他可能很快就學會了，甚至可能超過他的師傅。這一類的銷售人員是透過觀察來​​學習知識技能的。那麼對於這一類人，我們也可以有兩類方法。第一種做法，就是給他們一個整體佈局，譬如透過「價值流程圖」把整個過程描繪一遍，從頭到尾，從專案機會跟踪，到簽單收款專案結算的整個流程，今年專案會怎麼樣，明年專案又會怎麼樣，到了後年大後年又會如何，一五一十地詳細描繪出來，讓他既看到全景，又看到細節。由於他們有著強大的觀察能力，這些描述可以幫助他們很快學會這些知識，並全面且準確地掌握相應的技能。第二種做法，就是讓他們在公司內外找對標，看看別的優秀銷售人員是怎麼做的，他們是怎麼贏得訂單，他們是怎麼能夠一年內完成幾千萬的銷售任務，看看這些優秀的銷售人員是如何進行工作，透過感性地觀察，他們可以逐步學會其中的訣竅，並運用到自己的工作中。

這就是我們所說的三類不同的人。他們的學習方式不一樣，他們擅長的學習知識、掌握知識、提升能力的方法不一樣。所以，我們要採取不同的方法，因材施教、對症下藥。不要一刀切，切忌簡單粗暴、不區分的灌輸。

還有是銷售人員的銷售表現不盡相同。做銷售最重要的是什麼，是業績，是實現銷售任務，完成、甚至超額完成公司交給的訂單的任務、銷售收入的任務、收款的任務、開發新客戶的任務、發展新管道的任務。這些任務，也就是銷售業績，不同的人，在不同的階段，可能處於不同的狀態。有些人可能已經超額完成本年的指標，有些人可能連年超額完成指標，有些人過去三年超額完成，今年遇到了挑戰。也有一些團隊已經有兩年時間，每年都是勉強強才能夠達標，甚至歷經辛苦工作還是無法完成任務。當然還有一些新入職的員工，學習能力很強，就是業績上不來。對於這些不同的人，我們要採取不同的訓練方法。

因此，對於不同的銷售人員，如果能夠充分考慮​​他的工作背景、學習方式、銷售業績等方面，量身定制合適的培訓計劃，就有可能收到較好的效果。

第四部分：選擇訓練方式

培訓方式有很多種，作為一個銷售管理者，一位優秀的銷售經理，必須要有一定的套路，一定的規範，一定的系統。首先要與每個銷售一起明確設定他的目標，銷售經理要明確表明自己的期望，指導銷售以此制定他的規劃，這是個大方向，一定要先搞清楚！他的目標一定要清楚，任務一定要清楚，他的行動計畫一定要列清楚。這個行動計畫不只是年度的，更要是季度的、每月的、每週的，甚至最好是每天的。有了目標，那麼你每天、每週、每月都可以去核對你的目標，檢查與目標的差距，你的任務有沒有完成，實際工作有沒有發生什麼變化，這些變化造成的影響有什麼，你是否能夠控制，是否能夠繼續完成任務，或是出現哪些新的挑戰。這些新的差距、新的挑戰，就是我們培訓學習的重點，改善的重點。

第二，身為管理者，我們要記住一些好的、現有的、簡單的管理套路，譬如MOS（管理營運系統）：你和你的團隊有沒有定期的會議，這個會議你開了沒有，你是怎麼開的，怎麼有效率地開會。關於如何有效率地開好銷售週會，我們有一個專門的模組，講的就是如何組織高效率的銷售人員會議。在這個模組裡，我們介紹了以下幾個方法：一是事先充分準備，二是提前通知會議議程，三是務實不務虛，四是只談有解決方案的問題，五是一次一個主題，六是為銷售掃除障礙，七是開會不拖拉，八是鼓勵人人參與，九是要為銷售松綁加油，十是會後跟踪落實。

身為銷售管理者，你要和你的銷售有定期的一對一交流、一對一的談話、一對一的會議，最好每週都有。當然，我前面講了，不同的人，他可能處於不同的階段。如果你管的總共就是十來個成員，那麼我特別建議你對那些新手，對那些無法完成任務的人，對那些很有困難完成任務的人，最好每天和他們溝通。當然，如果他老是超額完成任務，對於這種人，你可能每週一次，而且可以不用檢查他的工作，更多的是問他，我能為你做些什麼。我身為一個銷售經理、一個銷售總監，我能幫你什麼，你有什麼好的經驗可以分享，你有什麼成功的秘技和我們分享一下。

訓練還有一個方法就是表揚，具體表揚在你的工作當中發現的好的團隊成員、好的做法、好的態度、好的行為。透過讚美讓其他同事知道，什麼是我們公司、我們的團隊所鼓勵的、所提倡的、所推動的。我個人相信，表揚比批評的效果好。當然，如果發現問題，在需要的時候，你作為一個管理者，不能等到年底再告訴你的團隊成員，任務沒有完成；不能等到了年底才告訴大家，哪些不好的行為需要改正，哪些不好的態度需要端正，哪些新的知識需要學習。最好在你的銷售週會上及時告訴大家。一旦發現錯誤，在一對一的談話，隨時隨地提出來，先是個別批評，私下指正，告訴他有什麼需要改進。如果有一些人對批評不太敏感，反應比較遲鈍，一次、兩次、三次、五次甚至十次以後都沒有重大改進，這個時候就可能不再是私下的了，你要在你的團隊裡面，提醒一下張三還是李四，他已經有多少時間沒有完成任務了。而且介紹你做了哪些，提供了什麼幫助，給了什麼機會，但還是沒有改進。注意，我們一定要用數字說話，要用事實說話，這個時候，在你的團隊裡面可能要公開的把做的不好的人亮出來，和大家一起共同想辦法，幫助他，督促他。

在訓練當中，還有很多的方法，舉例說，可以指定閱讀材料，這個材料可以是我們的產品知識，可以是銷售技巧，可以是銷售的書籍；也可以參加外面的培訓；還可以參加霍尼韋爾特性材料與技術集團銷售學院的培訓。我們在中國為大家精心準備的一共二十多個模組的銷售培訓，這是一個注重銷售技巧和能力的培訓系列課程。當然，社會上也有各式各樣的訓練。

還有一個方法，就是成功案例的分享。我特別鼓勵大家在定期的銷售例會上，讓每位銷售來總結他的成功案例，或是他的失敗教訓。任何一個銷售，無論多麼優秀，都不一定能做到過百分之百的成功。參加五十個項目競標，五十個項目全部拿下，這樣的銷售我還沒見過。所以，作為一個銷售，不管他有多優秀，都有「走麥城」的經驗。那麼專案為什麼沒拿到，是不是可以跟大家一起分析、解剖一番，共同分享一下。這樣，不管是老銷售、新銷售、特別優秀的銷售、或是現在業績還不太好的銷售，大家一起總結經驗，吸取教訓。如果是新銷售，還沒有什麼訂單，那該怎麼辦？可以讓他介紹主推的產品，可以透過角色扮演的方式來訓練他。例如邀請兩三個人來實戰演習：我們現在有一個產品，一個人扮演銷售，一個人扮演客戶，大家一起演示一下，初次拜訪怎麼做，跟踪拜訪怎麼做，要決標了怎麼做，最後要出結果、決定贏家，顧客要決定選購哪個品牌、哪個產品，這個時候該怎麼做。見客戶的老闆該怎麼聊，見客戶的採購人員該怎麼聊。我們可以設計一些問題，幫助銷售人員從中學到新的知識和技能。

我相信，作為一名銷售管理者，只要你多想想怎麼培訓員工；作為一名銷售人員，只要你多想想怎麼能夠透過培訓每天提高一點。我深信，我們一起一定能夠在銷售訓練上有所收穫，取得進步，我們一定能夠在一起，超額完成銷售任務。

來源：商業評論網 餘鋒