赴美商务考察日记(2012)

民间语文资料：日记090号

2012年8月10日

（当地时间夜9时，记于美国达拉斯市某旅馆）

北京时间2012年8月10日中午12时，从北京国际机场起飞，11个小时之后，到达美国旧金山，在旧金山机场转机，继续飞行，数小时后到达美国南部的达拉斯市（事先从网上查知，这是美国的第九大城市，属德克萨斯州，是著名的工业城市，也是美国重要的棉花贸易市场），住进这家宾馆。

黄昏，我们走出宾馆去找餐馆。长长的一段街道，没有看到行人，只看到滚滚的车辆。街道也不是我们中国人习惯的街道，这里根本没有专门的人行道，我们只好踏着草坪走路。走了足足半个多小时，方才在一家加油站里找到供应快餐的地方。快餐店从服务生到就餐者多是黑人。我们各自点了一份汉堡和一杯可乐打发肚子，——这里只有这样的东西。

2012年8月11日

（记于美国达拉斯市某旅馆）

此行下一站是拉伯克，因为机票的缘故，今天要在达拉斯再待上一天，天民安排逛逛商场。上午从旅馆出发时，听到天民吩咐翻译小江说：“问问旅馆，看他们能不能提供当地的报纸。”

我以为天民跟我一样喜欢读报，心想自己不懂英文，报纸放面前也是白扯呀！

小江回话说旅馆没有为房间配发报纸。

在出租车上，天民又吩咐小江问出租车司机哪里有报纸卖。黑人司机听到问话，顺手从旁边座位上抓过一把报纸，说，我这里就有，这是《达拉斯早报》。

下午回到旅馆，天民把小江喊过来，让小江给读报。从房价到企业转让，又到人员招募的广告，天民似乎对啥都有兴趣。

我渐渐明白过来，天民打算来此设立办事机构，劳动力价格、房屋租赁价格，这些信息都是不可或缺的。天民作为企业家，在市场上摸爬滚打几十年，即便和我一起闲逛商场，实际也无时不在留意市场信息，如同机敏的猎犬，无时不在准备出击，把猎物捕捉入囊呢。

2012年8月12日

（记于美国拉伯克市红房子酒店）

早上是6点钟起床，6时30分便离开宾馆，赶往达拉斯机场，去往拉伯克。天民告诉我，拉伯克在达拉斯的西面，与达拉斯同属德克萨斯州，是一座小城，规模与武安差不多，人口大约20万，是集中产棉区，也有许多棉花加工企业。天民四次来美国，四次都来拉伯克，拉伯克是此行商务谈判最重要的目的地之一。

11时到达拉伯克，走出机场时，我发现迎面有巨大的广告画，画面上便是正在绽放的棉花，这便是此地盛产棉花的宣传了。出机场，很快找到了一辆出租车，往车上装行李，天民便说今天够幸运。他说，以前几次来，都得等出租车，等半小时，一个半小时也等过，因为整个拉伯克只有20多辆出租车，用车都要提前预约。——这是我没想到的。中国所有城市的出租车都像蝗虫一样遍地跑，招手即停，为什么像美国这样各行各业都发达的国家，出租车行业反倒不发达呢？天民说，不是不发达，在美国买辆车还不简单？是人家的行业保护，每个城市都有出租车行业协会，每增加一辆出租车，都要出租车行业协会同意才行，是为了防止过度竞争，保护整个行业从业者的利益。哦，原来如此！

机场到酒店有一段路程，途中我们看到了大片的棉田。天民让出租车停下，我们下车走进棉田，看到的棉花与我老家的棉花并无不同，不同的是他们的地头地边都留有不少的空地，一架架耕种的机具随意地放置在地头，任凭风吹雨淋，无人照管。天民说，美国人都是这样的，地头不种，农机具都在地头扔着，连扳手钳子这些手用的工具都懒得收拾，反正不担心丢失什么的。今年的棉花长势并不好，缺苗断垄的现象严重，这都是因为干旱。昨天达拉斯的出租车司机就告诉我们，德克萨斯州本来就是干旱的地方，最近已经有两个月没有落雨，所以我们看到的草坪是满目枯黄。今年全美的棉花预计减产百分之二十呢！

2012年8月13日

（记于美国拉伯克市红房子酒店）

今天是天民此行正式谈业务的第一天：拜访客户。

上午，访问BC公司。BC公司专营棉花机械，在美国市场占有一定份额，据介绍营业额可以排到第四位，也是邯武棉机的大客户，大约每年能订购邯武几十万美金的配件。BC公司的老板叫白瑞克，身材高大，五十岁左右。进入公司的办公区域，在二楼他的办公室见到了他，他与天民已是十分熟稔，见面先是嘻嘻哈哈的寒暄。我环视他的办公室，窗户那边，就是公司的组装车间，也是配件仓库，换个说法，他们的组装车间、配件仓库与办公区域本是一体的，只不过分隔成几块而已。白瑞克站在办公室窗前，即可俯视车间的生产情况，打开窗户即可呼唤近处的工人。办公室的布置相当简陋，一张弧形的板台，一把转椅，和一台电脑而已，与国内我见过的老板的豪华办公室不可同日而语。墙上贴有几张有关运动的图片，墙上托挂着一只足球。据说美国人喜欢运动，由此可见一斑。

身穿短裤的白瑞克大大咧咧，会见我们远道而来的客人，竟然连茶水也不让，坐下来便谈他们的锯片、大肋条和耐磨块。他从板台下摸出一罐饮料，“砰”地一声打开，兀自往自己肚子里灌，旁若无人，竟也不问客人一句是不是需要。天民与大鼻子美国佬打交道有了经验，出来时便揣着一只水杯，问白瑞克那（哪）里有热水，白瑞克告知，一楼有。杨天民自己起身去一楼灌了热水。他们谈生意单刀直入，出奇地爽快。天民说，以前谈过邯武愿意做BC公司在中国的，需要签一份协议，白瑞克答应了，愉快地在邯武事先打印好的协议上签了字盖了章。另外拉伯克的一些客户购进邯武的产品，但是他们没有进出口权，邯武希望他们能代为转货，白瑞克说可以帮忙，只是需要加一定费用，其中保险为百分之四。天民说愿意按百分之五付给。两件原以为困难的事办得如此顺当，让天民喜出望外。

白瑞克带领我们参观他的车间和备品备件仓库，热情介绍一些产品的产地、性能，请天民在中国代为采购，就进一步合作进行探讨，还不时地和天民开着玩笑，气氛十分轻松和谐。看完谈完已经是中午12点钟，我们提出告别，我心里想着美国人会不会挽留我们用餐。白瑞克问，杨先生还需要什么帮助吗？天民说，如果方便的话，就用你的车把我们送回酒店。白瑞克当即把一个小伙子叫来，说，让我的侄儿送你吧。

返回途中我说起会见白瑞克的感想。天民说，美国人做事就是这样简单，行就行，不行就不行，不绕弯子，不兜圈子，没有那么多的虚语。他们说话算数，讲究信用，就在我们来美国的途中，公司又收到了他们的货款。这是我喜欢和美国人打交道的原因。天民说，做国内的生意，请客送礼就烦死人。特别是在新疆，兵团的头头都是当兵的出身，常常把军人的豪爽表现在劝酒上，他说，你把这杯酒干掉，订你一万张锯片，两杯酒两万张，你说这酒喝是不喝？就为这，前几年我把身体都喝坏了。为了几个钱把身体搭上，想想觉得真是不值！恰好最近几年新疆市场竞争激烈，一些经销商不按套路出牌，生意不好做，我打算把重点转向国外，尤其是美国市场了。最后天民又强调一句：

“最起码，美国人不会强迫我们喝酒。呵呵！”

中午我们在酒店用餐，每人一碗泡面，然后小憩。下午去拜访客户丹尼斯。

关于这个丹尼斯，天民在路上讲过上次见他的情形。丹尼斯的工厂专做棉机修配，每年消耗锯片要有几十万张。天民找到丹尼斯推销自己的锯片，丹尼斯决绝地说，我有我的供户，不可能要你的锯片！

天民介绍自己的产品，强调说我的锯片物美价廉，可以为你降低成本。

丹尼斯说，我这个厂开了上百年，我爷爷手上就是用他的锯片，我要了你的，他的工人不是要失业吗？

天民说，既然如此，那我可以为他供应盲板，加工的这部分业务还由他还做。

丹尼斯说，那原来为他供应盲板的厂家不是要破产，工人也会失业吗？

天民有些哭笑不得，说，你是做企业呢？还是当总统呢？你把美国总统的事都管了！

天民对丹尼斯的“油盐不进”感到头疼，却敬重丹尼斯的实诚。最最重要的是，邯武看重丹尼斯是个大客户，不肯轻易放弃，也相信自己的价格绝对会对丹尼斯具有诱惑力。第一次是杨淑芳来，硬塞给丹尼斯160张锯片，言明用得好付款，用得不好可以不给钱；第二趟天民来，又塞给他160张，条件如前；第三次好说歹说，丹尼斯方才答应了要1000张，货已经发来，还未付款。对这个客户，天民这一趟仍然是志在必得，说务必要拿下！

丹尼斯的工厂规模并不太大，在我看来就是我们见到过的农村修配厂。走进他的办公室，看到的寒碜景象让我吃惊（上午白克瑞的办公室是简单，而丹尼斯的办公室则是破破烂烂）。他的办公室同样是在车间的一角，靠两边墙壁摆着两张沙发，一张是革面的，扶手不加掩饰地敞着几个洞，内里的黄色海绵顽强地露出来；另一张是布面的，油渍斑斑，已经无法判断它原来的颜色。但有一样引人注目，木板墙最显眼之处，张挂着一组运动的照片，看得出，那是一家人的照片，很可能是丹尼斯一家的照片——丹尼斯同样喜爱运动。

走进这间脏兮兮的房间，一个中年汉子坐在办公桌后翻阅报表之类的东西，看到我们进来，只是冲我们点点头，冲天民叽咕了几句我听不懂的话，并不站起身。天民把从中国带去的茶叶送到他的面前（不知茶叶品质如何，但包装很精美），他才起身来接。打量一下他的衣着，同样是邋邋遢遢的样子。

简单寒暄过后，天民同他谈起了锯片，看得出丹尼斯脸上的表情又僵硬起来。他先是埋怨1000张锯片没按时间要求发货，耽误了使用时间。天民表示了道歉，说是因为上次来的员工请了产假，工作衔接上不够，以后此类事情一定不会发生。接着又说，你们发来的带纹锯片用起来费电，客户不欢迎。

天民有些吃惊：“是吗？”

“怎么不是？”丹尼斯带天民走进车间，打开包装箱，抽出一张锯片让天民看。果然是邯武的产品，带纹的。

“带纹的锯片成本高，给别人的价格也和不带纹的不一样。我们公司愿意把最好的产品给你用，价格还是那个报价，不多要你一分钱！”天民这样向丹尼斯解释，然后悄悄对我耳语说：“真是发错货了！带纹的锯片按这个价格给他，我们就没有利润。”

丹尼斯晓得天民来此的用意，说已经用了的锯片，会及时转款给你。天民说我不是来讨账的。丹尼斯说今年公司的业务不好做，不可能多要你的锯片。接着就讲理由，天气干旱，棉花减产，还有总统大选……

我们笑了，问：“总统大选跟用不用我们的锯片有关系吗？”

丹尼斯一本正经地说：“有啊！奥巴马政府给棉农的补贴太少。如果奥巴马连任，棉农们就惨了，我们棉花企业的日子也就难过了！”说着摊开双手，做出一副无可奈何的样子。

噢！原来美国的大选是这样跟普通公民的利益联结在一起，怪不得我们走到哪里，都会听到人们谈论奥巴马与罗欧尼。

我看谈话越来越滞重，觉得锯片的事可以暂告一个段落（再谈下去也不会有什么结果），便把话题引向了墙上的照片，问那都是谁，什么时候拍的。意想不到的是，丹尼斯僵硬的表情顿时化为乌有，眉飞色舞，神采飞扬，滔滔不绝地说起来。

丹尼斯站起身，指点照片上的人物一一介绍，这是我的儿子，那是我的女儿，这个年龄大的不用说了吧，是我的老婆；儿子喜欢足球和赛马，女儿喜欢游泳，老婆最奢侈，喜欢高尔夫，经常开车去很远的地方去打高尔夫呢；我呢，也喜欢游泳，年轻时还拿过名次。说着说着，又颇有几分夸张地作出一些运动的动作。

谈话间，丹尼斯叫来一名工人，掏钱给他吩咐去做什么。不一会工人回来，拎回几瓶矿泉水。丹尼斯递给我们每人一瓶，自己也拧开一瓶喝起来。

“明天我要出远门，是陪儿子去参加比赛，马拉松！儿子有望得奖呐！”丹尼斯告诉我们这个消息，脸上不仅有兴奋，还有神秘。

我们以半开玩笑的口吻祝福丹尼斯，祝福他的儿子，祝福他的老婆，祝福他的一家，气氛显得很是融洽。我们打算跟他告别，天民说我们在拉伯克要住几天，约定改日再见面，丹尼斯高兴地说好。临出门又主动说：

“我开车送你们回酒店！”

送我们回酒店途中说话，我们已经像老朋友一般嘻嘻哈哈起来。要下车了，丹尼斯突然说：“明天我请你们吃午餐，你们不会拒绝吧？”

我立即接口说：“当然不会拒绝。我们觉得丹尼斯是可以做好朋友的人。”

天民也很高兴。回到酒店，我们一起来到小江的房间（她住一楼），研究调整谈判策略。天民说：“今天见丹尼斯，虽然没有拿到订单，但是很成功。这也给我启示，谈业务要先交朋友。不能只谈锯片！”约定明天午餐时不谈订单，只扯闲话，这叫放长线钓大鱼。

2012年8月14日

（记于美国拉伯克市红房子酒店）

上午走访了两家棉机配件经营单位，然后到沃尔玛超市购物。我们惦记着丹尼斯请吃饭的事，去沃尔玛的路上即与出租车司机麦克约好11点准时来接我们，不到11点，我们就匆匆付完账，站到沃尔玛超市门口等待。一等不来，二等不到，小江几次打电话催麦克，麦克都是说正在路上立马就到。将近12点出租车才到，司机却不是麦克，他说麦克那边路上遇到了车祸，堵了路过不来。他代公司向我们致歉，并且说这趟的车费只收五块钱，算是赔偿迟到为我们造成的损失。

赶回红房子酒店已经是12时15分。一路上我们心想，丹尼斯一定在酒店等我们，一定又有些着急。可是到酒店却不见丹尼斯，等了一会儿便是12点半了，小江打电话给丹尼斯，丹尼斯又不接。眼看就是下午1点了，我们判断丹尼斯这顿饭是吃不成了。我们就在小江的房间，拿出刚刚在超市买回来的水果、蔬菜、火腿等，权充午餐，心中不免有几分郁闷。

下午的计划是去走访杰瑞的门市（前两次天民来拉伯克，两次到过这家门市，有合作意向），与出租车司机定好了时间。可是我们刚刚躺下打算小睡，小江就打电话过来说出租车到了。我们匆匆下楼上车。司机说，上午让你们久等了，无论如何下午要早些到，等候你们。呵呵，虽然我们没能休息成，但觉得美国人善于道歉毕竟是好习惯。

驶进工厂区，我们辞别了出租车，步行向杰瑞门市走去。小镇中午的阳光强烈，太阳白花花地照在地面上，刺人眼睛，气温干热，我甚至有了窒息的感觉。好在走了没多远，天民便说到了。可是门市大门紧闭着。小江发现门上贴有一张留言的纸条，便按纸条上的号码把电话打过去，对方回答说15分钟就到。我们看到附近有一棵树冠颇大的榆树（此地榆树较多，想是榆树耐旱的缘故），便移身到榆树的树荫下躲避阳光，对面栅栏门内一条老狗警惕地望着我们汪汪直叫，似在探询我们这些陌生人的来意。

不多会儿，一辆轿车疾驶而来，一个又矮又胖的壮年汉子下了车。天民一眼认出了他，对我说：“那个‘独眼龙’叫汉瑞，是门市的员工。”又告诉我，这家公司的老板叫杰瑞，汉瑞给杰瑞打工有十七八年了，汉瑞有时也做些自己的生意赚钱。他的弟弟也在这一行内，是做棉机维修的，做了多年，所以我们要在此设立门市，汉瑞兄弟是有用处的。

汉瑞一见天民，果然颇为亲切友好。我们在门市寒暄了片刻，天民便提出想看看他们的仓库，汉瑞点头答应，便拿钥匙去开库门。仓库里温度很高，像蒸笼一般，汉瑞带着我们一间一间走，一个货架一个货架地看，不停地指指点点，逐一介绍这些配件的产地和价格。天民说需要他帮忙找几份产品说明书，汉瑞说：你是我的好朋友，我愿意尽力，自己手里没有的，就托朋友去找。

最后天民说：想请你一起吃顿饭！

汉瑞爽快地说：行！

告别汉瑞，想想这里离丹尼斯的公司很近，下午还有不少时间，又没有别的安排，决定干脆再去会会丹尼斯。我们以“兴师问罪”的玩笑心态再次走进丹尼斯那间破破烂烂的办公室。

丹尼斯翘（跷）着二郎腿坐在椅子上想心事。我们“责问”说：“我们等着你请吃饭，肚子还瘪着呢！”

丹尼斯站起身比比划划做辩解，说他去了红房子酒店，但是没有找到我们。我们说不可能，他坚持说真的去了，是我们不在。想想再说下去无益，便把话收了回来，说：“我们当然相信你的话。说来说去都是出租车司机麦克的过错。但愿不要为此影响我们之间的友情。”

逗了几句嘴，我们便向他道别。丹尼斯问需要不需要送，我们也不客气，说当然需要。丹尼斯动手发动了汽车，打开空调为汽车降着温，转身又走进办公室，拿出了三顶工作帽，送给我们做纪念（美国人有送工作帽的习惯，以后我们在其他公司又收过）。我们戴到头上，嘻嘻哈哈做出喜欢的样子。

丹尼斯的车载着我们朝酒店方向驶去，眼看转弯就是红房子了，丹尼斯突然问我们回到酒店干什么，我们说今天没事了。他又问我们想不想看马，他自己家养的马，我们说想。丹尼斯当即掉转车头，朝市外驶去。

车子在高速上跑了一段，便转上了乡间公路。丹尼斯开车很猛很快，又跑了大约20分钟，带我们进入了绿树掩映中的一栋庄园。丹尼斯说，这就是他的家！他告诉我们，他的这栋房子是18年前建造的，占地5亩，当时花费了30万美元。从外观上看，丹尼斯住房的风格与我们见到的其他建筑物没有大的不同，房前是一个小型游泳池，一汪蓝色的水清澈见底。房子右侧是养马场和工房。丹尼斯先请我们看他的马。圈里一共养了四匹马，三匹成年马，一匹小马，马都不算太胖，但是健壮精神，毛色缎子一般光亮。看到丹尼斯，马们便摇头摆尾地迎了过来，鼻子“咴咴”地喷出声音，向丹尼斯表示亲昵。丹尼斯顺手抓起一把青草喂给马们。我们掏出手机给丹尼斯的马拍照。我问丹尼斯养这些马有何用途，丹尼斯说，养马是为了教育子女。孩子们喜欢马，照料马，和马交朋友，培养了他们的爱心和耐心。他们把时间和精力用在了马的身上，就不会去参与等不良活动。我们点头表示赞同，内心也对丹尼斯在教育子女上的良苦用心感到佩服。

丹尼斯打开工房的大门，不无炫耀似的给我们看他家与运动有关的物品，这是高尔夫球杆，这是冰球杆，这是冲浪的小艇……工房的半面墙壁，都是他和他的家人参加各种体育赛事获得的奖品，高高低低摆放了好几排，金光闪闪，其中一尊最高的奖杯，丹尼斯说那是他参加汽车拉力赛的收获。打开通往居房的车库，一辆崭新的凯迪拉克汽车停放在那里，丹尼斯说这是他夫人的坐骑，说着他又打开汽车的后备箱，拿出一套崭新的高尔夫球杆，说，这都是夫人的专用品。

走进房间，丹尼斯把我们介绍给他的夫人和女儿，说这是来自中国的朋友。他的夫人很娴静，女儿很热情，冲我们微微笑着表示欢迎。丹尼斯带领我们逐个参观他的每一个房间。一架老式的钢琴，几个琴键已经脱皮变色，丹尼斯说这是祖父母留给他的。他指着一只木床和一只柜子，说这都是一百多年前的东西，是他们家的传家宝了。另一只小小的柜子，丹尼斯说这是用一架用坏了的缝纫机改制而成的。丹尼斯把他父母的照片给我们看，说他的妈妈是教师，年轻时聪明漂亮，也很爱他的爸爸，说着，又把我们带进他的小房间，给我们看一幅画，说这是妈妈的作品：

“你们看这行字，‘I LOYO’，是妈妈写给爸爸的，是送给爸爸的生日礼物呢！”

丹尼斯的房屋内琳琅满目应有尽有，舒适而温馨，他的炫耀之情溢于言表。我翘起拇指说：“你的太太一定很能干！把家里整理的（得）这么好！”丹尼斯说是的。

我们越谈越投机，丹尼斯也越来越热情，非要再带我们去看他家的牧场。他家的牧场很大，汽车绕着跑，很是跑了一阵子。我问有多大面积，丹尼斯说了一个数字，大约是几百亩地的意思。但牧场里的草都是干枯的，也没见饲养着什么牲畜。丹尼斯告诉我们，往年都是养奶牛，二十多头呢，可是今年太旱，什么也不敢养了。我们问丹尼斯的经济状况在美国属于什么阶层，他说他比中产阶层有钱，算是有钱人，但还称不上富人。

返回途中，丹尼斯谈兴正浓，已经由我们提问变成了主动讲述。他说他高中没读完，就离开了酗酒的父亲，独自外出创业。他父亲有轧花厂，但是他自闯天地，干起了维修门市，闯出了现在的事业。他说他的妻子是土生土长的德克萨斯人，妻子家并不十分有钱，妻子的父亲原来是在路边卖西瓜的。他又说到美国的金融危机对普通美国人生活的影响，说自己凭着多年的经验，企业没有遭受太大的损失。他手指窗外的车流说：“你别看这些人和以前一样开着汽车在外边跑，实际上他们每天在为回家了付不起各种费用而愁眉不展呢！”我们再一次谈起美国的大选，他再次说他不喜欢奥巴马，原因是奥巴马主张加税，尤其是土地税。

走近丹尼斯，走进普通美国人的家庭，尤其是和丹尼斯热情沟通，我很高兴，天民也很兴奋。他说今天虽然没有提订单，但是收获很大。这也为以后公司谈判提供了新思路。他表扬小江做得好，赞扬我的作用。我为自己能为天民的商务谈判起些作用而快乐……

2012年8月15日

（记于美国拉伯克市红房子酒店）

今天继续在拉伯克活动。

上午，我们再次来到BC公司，白瑞克再一次在他的办公室接待我们，具体洽谈了几宗配件的订货，有的东西邯武并不生产，属于代为采购，白瑞克给了样品。去时我特意带了相机，正事谈完后，我提议大家照几张相，白瑞克很高兴，与天民、小江、我一一合影。在他的车间和仓库，我也随意拍了一些镜头，白瑞克和他的员工都很友善。我们告别，白瑞克仍然安排其外甥杰克开车送我们。路上，我和杰克交谈。

杰克不像舅舅白瑞克那样高大，身材中等偏瘦，二十七八岁，性格内向，不大喜爱与人说话，我与他一问一答，他的话也总是很简短。通过询问我们得知，杰克现在仍然是大学的在校学生，但是他已经结过婚又离婚，而且有了两个儿子，两个儿子都跟随他生活。他除了读书，经常来打工，以赚钱养家。问及他在舅舅公司的收入，他回答是每小时工资12美元，每天工作时间是12个小时。我不相信美国人会工作那么久，以为自己听错了，再次订正：“是12小时吗？”“是的。”“为什么那么长？不是8小时工作制吗？”杰克解释说，中间有进餐和休息的时间，但进餐和休息都算在厂里工作时间，老板都付钱的。我问这些的过程中，小江再次提醒我，美国人不喜欢问收入的。我说不一定吧。我心想，要了解一个国家的人民生活，不问收入怎么行？天民也插嘴说我问得对，“我们打算来这里开门市什么的，也得计算劳动力的价格！”

离开乡间返回拉伯克，天民就向麦克问起“外国人”如何在当地办理驾照的事，——天民已经在具体谋划来美国工作生活的打算了，来时他便说过，如果我们国内的驾照在这里管用，我们可以租一辆车自己跑，既省钱又方便，如果我们国内的驾照在这里不管用，就要办一份国际驾照。麦克说有些事情他也搞不清，于是带我们去管驾照的部门咨询。

美国管驾照的部门（不知叫什么局什么队）同样门庭若市，但秩序井然，咨询、领表，人们都自觉地排队等候，说话时把声音压得很低，因此人多而不乱，也不嘈杂。我们当然学着人家的样子排在队尾耐心等候。一边等待，我一边打量周围的人，只见有老有少，有胖有瘦，有白人有黑人。出于礼貌，我在打量他们时尽量装作无意，但难免与人家的目光相遇，我惊奇地发现，只要我目光与他们的目光相遇，他们都会立即报之以微笑，笑容既明媚又坦然，显得真诚而友善。我想进一步求证这个印象，便有意主动用目光与更多的人交流，结果证明无一不是如此。微笑，多好的表情啊，它让来自异国他乡的人感受了人类之间相互的温暖，也让那些长得并不姣好的面孔变得美丽起来。仅仅这一点，便让我对美国人刮目相看了。

按照昨日的约定，我们要与汉瑞共进晚餐。下午6点钟，汉瑞准时开车到红房子酒店，接上我们三人，向一家意大利餐馆驶去。我们边吃边谈，也是从拉家常展开话题，渐渐说到准备在美国设立仓库或办事处的事情。汉瑞热情献计，认为把办事处设到休斯顿更为合适，因为拉伯克的棉花产量占到了全美的百分之四十，虽然达拉斯、休斯顿到拉伯克的公路运输同样方便，但是休斯顿有港口，走水路成本更低。他表示，如果真的实施，他和他的弟弟都可以出手帮忙……

餐毕，汉瑞又开车把我们送回红房子酒店。

2012年8月17日

（记于美国小石城，阿肯色州）

小石城行程的主要计划是走访一家油厂，油厂的原料是棉籽，有一道工序是剥绒，剥绒机的锯片用量很大，正是邯武棉机的主打产品。今年，邯武公司出口部与这家油厂取得联系，给他们寄送了样品供他们使用，但油厂的邮件说：“锯片只用了一个月。”似乎是说锯片的使用寿命达不到要求。天民对自己产品的质量抱有信心，觉得不可能只用一个月，猜想是他们的安装或使用存在问题，因此决定亲自走访这个用户了解情况。

油厂在一个叫凯恩布尔夫的小地方，离小石城还有30公里。进入油厂，向正在工作的工人打听主管设备的部门，工人答应带我们去找，让我们上他的车，原来厂区面积大，从办公区到生产区都是车来车往。我们顺利见到了油厂的总裁和主管副总、车间主任等人，总裁名字叫JONG。阿肯色人明显比德克萨斯人更讲礼貌，主动交换名片，带路找人，让座，递矿泉水和糖果，很是热情。弄清我们的来意后，便带我们参观剥绒车间，车间很大，20台剥绒机排成两排，都在正常生产。天民逐个察看（厂子规模不小，据说年处理棉籽数十万吨）。厂方说，锯片的试用情况我们已经给你们发过了邮件，你们的锯片用得很好，但时间刚刚一个月，要到月底方能证明其使用寿命。至此，杨天民方才恍然大悟，原来是邮件的翻译出了问题，把“刚刚用了一个月”，误译成了“只能用一个月”，让人啼笑皆非。假如是我的部下闹出这样的笑话，我想我一定会发怒。可是偷眼看看天民，他的表情和语气依然是那样平静，我想天民真有涵养，真是一个厚道人。

走出油厂后，天民对我说，这家油厂规模不小，但是设备并不先进，工艺上也不怎么样，你看滚筒上安装的锯片，根本就不齐整，运转起来肯定又耗电效率又低。美国企业是这样的技术水平？这让我感到不解。天民进一步说明原因道，美国企业的行业保护很有效，和拉伯克的出租车行业一样，他们的棉花加工行业也有保护措施，不允许随意增加厂家和设备，所以企业生存下去比较容易。他们差不多都能全年开工生产。而我们国内的同行，前几年重复投资设备猛增，竞争残酷，所有的企业都吃不饱，许多厂的生产时间全年只有一两个月甚至十几天。我想这涉及到市场调控的一个悖论：过度竞争伤害企业，过度保护又保护了落后。

2012年8月19日

（记于美国凤凰城，亚利桑那州）

来凤凰城又赶上个星期天。据我们了解，美国人休息就是休息，一般说工厂不会有人上班。但天民又说，目前棉花即将采摘，棉花加工厂都在检修生产设备，说不定会有人工作，决定选一家企业，试探性地去看看。早餐后打车，告诉出租车司机，目标是一家棉机修配厂，从网上搜索的情况，不远，大约是七八分钟的车程。果然顺利找到这个厂，但是四门紧闭，隔着栅栏朝内看，院内各种废旧设备堆积如山。天民蛮有把握地说，没找错，是这里。我们明天再来吧。

上帝让休息，我们想不休息也不行，于是决定去看看华人的社区，找家中餐馆吃一顿。

2012年8月20日

（记于美国凤凰城，亚利桑那州）

今天上午去昨天去过的那家公司——之所以说得这么拗口和含混，实在是因为我们对“那家公司”了解太少。这是小江从网上搜来的新客户，只知道他们是做棉机设备的公司，公司的名字，说不清；业务范围，也说不清。小江说给他们发过邮件，但他们没回复。今天早上电话与其联系说去拜访，他们没有拒绝。这种推销方式类似于大撒网，成功的几率很低，但我能理解，现在美国市场处于拓荒阶段，似乎也只能凭着勇气去做去闯。

由于昨天已经来过一趟，出租车把我们顺利带到了这家公司门前。一个胖子和一个瘦子接待了我们。恰好天民带的礼物是两份，所以就手分发给这两个人，一盒茶叶给胖子，一条丝巾给瘦子。然后拿出邯武的宣传资料和样品，给他们介绍。

天民做介绍，我在旁边观察，发现瘦子胖子对我们带来的锯片和肋条似乎并不太有兴趣，粗粗看了几眼便放到一边。后来得知，他们是做轧花机的，但是主要做皮辊机，做锯齿机很少，所以即便用我们的锯片，也不会有多大的数量。天民趁机给我“补课”，讲解了一下这里的常识：轧花机械分两种，一种是皮辊机，一种是锯齿机。使用皮辊机加工棉花，不损伤纤维，但是效率比较低；使用锯齿机是靠锯片加工棉花，效率高，但对棉花纤维有一定损伤。皮棉的质量优劣主要是看纤维长度。而选用何种机器加工，要看具体情况，一般说来，加工好的棉花要用皮辊机，加工劣质棉花则无必要。另外，如果棉花产量高，也必须选用锯齿机，才能保证进度。

了解了他们主要是做皮辊，虽然失望，但也有底了。我们准备告辞，胖子瘦子却几乎同时说道，老板再过一个钟头就会回来，你们从那么远的地方来一趟不容易，就再等一等，和老板见见面吧。——哦，原来瘦子也不是老板。天民对我和小江说，其实该问的该谈的都问了谈了，但既然人家诚心挽留，咱就等等老板吧！他顺势向瘦子提出，我想看看你们的车间。瘦子答应了。

瘦子带着我们，通过大车间进入后院，这里堆满了废旧设备，在我眼里是一堆废铜烂铁，天民看得很仔细，又征得主人同意后，叫我把几台机器拍下来。天民不停向瘦子询问。大约瘦子看天民是内行，也都认真回答，旧机器的生产年代，翻新以后的销售区域、价格等，都谈到了。天民告诉我说，他们公司就是把这些就（旧）设备翻新以后，再卖到非洲亚洲一些国家，包括中国。我感叹说，在咱们中国，一说引进的设备都以为是先进的，哪会想到是这些老掉牙的旧设备翻新而成的！天民说，中国的企业，特别是国有企业引进设备，都会派庞大的考察团出国考察，其实考察团里有几个人是懂行的？又有几个人关心设备的质量？往往是用最高的价格买了人家的过期产品甚至淘汰设备。

跟着瘦子回到那间办公室，“老板”已经回来了，他自我介绍说叫戴维斯。天民也重新自我介绍一遍。戴维斯详细询问邯武与BC公司以及AC公司的往来关系。戴维斯问如果用邯武的锯片，有无最低订单，天民说只要你需要，就是要一张我也会送货上门。天民顺便就自己在美国设立仓库的打算征求戴维斯的意见，问是在达拉斯好呢还是休斯顿好呢，戴维斯没有正面回答。

手里拿着人家好几个人的名片，楞（愣）是不知道人家的公司全称叫什么。返回途中，我再一次问小江，小江含含糊糊地说，叫什么合作公司吧。——还是不甚了了！我们每天都在遭遇语言不通的尴尬。

下午的打算是去另一家公司，已经坐着出租车上路了，小江打电话过去确认地址，那边却说，老板今天不在，要晚上或者明天才能回来。又说，这里只是办公，老板的工厂有好几处，都不在一块，请你们改日再来吧！只得返回酒店。

2012年8月23日

（记于美国凤凰城，亚利桑那州）

说好了吉姆8点到酒店来。我和天民如约到一楼，坐在大厅沙发上等，小江还没有下来。此时，见一位高大的美国人面带笑容推门走了进来，臂弯里挟着笔记本资料袋之类的东西。我们猜想这位该就是吉姆了。天民走上前去和他打招呼，比手势，拍肩膀，打哈哈，一串让外人莫名其妙的表达让旁边的我忍俊不禁。几分钟后，小江下来了，介绍一番，双方又是一阵爽朗的大笑。吉姆是几天来通过电话联系以后，唯一在电话中表示热切希望见面的人，也是唯一屈尊跑到酒店来主动见面的人。天民问他经营棉机配件的情况，吉姆说，他原来一直在做这一行，但最近觉得年龄大了打算放弃，但是他的仓库、工厂、销售渠道等等都是现成的，如果谈得好，马上可以再做起来。

在一楼咖啡间交谈了一会儿，天民提议去吉姆的“组装工厂”看看，吉姆慨然说行，说走就走，我们坐上吉姆的车出发。吉姆自己开车，车是皮卡，但车的配置似乎不低，后座配有安全带，冷气也很足，很是凉爽。吉姆说带我们去的工厂大约40公里路程。一边赶路一边聊天，除了谈业务，还聊家务。

到了目的地下车，看到的是轧花厂，是准备收储棉花的场地，场地很平整很空旷，足有几十亩大。吉姆说到了收获季节，这些地方都会堆满棉花。走进轧花厂的车间，有工人正在检修设备，工人们看到吉姆，都和他打招呼。天民看这些设备看得很细，他们一边看，我一边为他们拍照。天民对一种除尘器感兴趣，嘱咐要照下来，我从不同角度拍下好多照片。天民告诉我，我们看到这两个厂，都是“大陆鹰”公司的成套设备，并把绘有那只黑色“飞鹰”的标志指给我看。——此前天民已经给我讲过，“大陆鹰”是美国最大的棉机企业之一，最近刚刚宣布破产。

看完两家工厂，吉姆带我们来到公路边一家快餐店。我们一边吃着汉堡包，一边与吉姆谈话，天民提出下午去看看“你的工厂”，吉姆点点头。

午餐后，吉姆重又带我们上路，先到他家里取了钥匙，然后驱车来到十几公里外的一片工厂区。工厂区道路宽敞，路面平整，建筑物新颖艳丽，但很寂静，很少见到人。在小区内停下，吉姆那钥匙打开几间房屋，都是空空如也，当吉姆一再说到3000、2000、1600不等的租金数目时，我们方才明白过来，吉姆这些房子是盖好后打算出租的，他自己眼下主要是吃租金的老板。我们这样问他，他坦率地说，他原来干过组装，现在不干了，设备也变卖了，现在只是按照用户的要求为用户发货，前几天，刚刚发了四箱锯片给非洲一个客户。吉姆的意思，是出租房屋给邯武公司，或者与邯武合作设立仓库。

吉姆送我们回宾馆休息，过了一个多小时，7点半又赶来请我们一起吃晚餐。晚餐安排在一家西班牙风味的餐厅，在里间一个角落找了座位坐下，一边吃一边海阔天空地漫谈，我有意把话题拉到家庭上。吉姆讲起了他的家族，说他的父亲活到九十多岁，母亲活到八十多岁，但是他仍然时时思念他们。他停住刀叉低声说，我告诉你们一个秘密，我的肾是儿子给移植的，我现在更加懂得，生命是最宝贵的，亲情也是最宝贵的。说着，他的眼睛竟然漾出了泪花。这个话题显然触及了他内心最柔软的地方。这顿晚餐吃得很愉快，天民与他约定，明天下午再到酒店来协商业务合作的具体事宜。

告别了吉姆回到酒店，天民忙着根据这几天获取的信息计算全美的棉花产量、锯齿机的数量、剥绒机的数量，然后测算锯片的用量……

2012年8月27日

（记于美国蒙哥马利，亚拉巴马州）

今天叫了一辆出租车，去探访两家企业，一家叫大陆鹰，一家叫彻罗基，都是美国棉机行业名列前茅的大企业。在途中无数次听天民谈起他们，似乎都是仰慕的语气。

大陆鹰公司在蒙哥马利的普拉特维尔小城。去往普拉特维尔的道上，天民再次向我讲述大陆鹰与普拉特维尔的关系：普拉特维尔小城是因大陆鹰而兴的，普拉特维尔，就是最初创始人的名字。大约是十九世纪初，普拉特维尔来此创业，1832年生产出第一台轧花机。普拉特维尔最初带来的资金，是借来的，也有说是骗来的，普拉特维尔发达以后才加倍偿还。渐渐人口聚集，成为一个城镇。国内外许多知名的轧花厂都是大陆鹰建设的，前几天在凤凰城吉姆带我们看的两家轧花厂，都是大陆鹰的设备。大陆鹰的标识——一只展翅欲飞的雄鹰，在全世界都是著名的商标。但雄鹰不幸折翅，大陆鹰已于去年宣告破产。但天民对轧花设备的“祖师爷”大陆鹰的仰慕之心依旧，到大陆鹰的门口站一站，在他们的厂区照张相，便是天民今天的全部心愿。我想，天民的愿望或许类似于“拜山”甚至“朝圣”了。

尽管有卫星导航，克利夫还是在普拉特维尔小城兜了一个圈子，才找到了大陆鹰公司的旧厂区。这家绿树环绕中的企业四门紧闭，我们只能在它的门外盘桓。我们预想到它会寂寥萧落，没想到竟会空无一人，连一个看守大门的也找不到。厂牌依旧高耸，天民在这里照了一照相，说，夙愿实现了！然后隔着铁丝栅栏久久地向厂区张望，留给我们一个怅惘的背影。

离开大陆鹰，出租车马不停蹄朝另一个方向驶去，七拐八拐，终于看到了那个印第安人头像——彻罗基的标识。天民兴奋地惊呼起来：是这儿！就是这儿！下得车来，天民首先跑到“印第安人”跟前：来，给我照相！

我们这次造访本是不速之客——事先并未给人家打电话。这也是有意为之。小江说已经给彻罗基发过三次邮件，都是石沉大海。天民说曾经在棉花会议上见过彻罗基的采购负责人，人家根本没有理你的意思，送上门的样品也差点拒收。这次来如果打电话预约，要是人家说一句“你们别来了”（极有可能），我们就无法再进人家的门了。不如这样径直上门，大不了不见，我们也可以在这里照照相，也算来过，日后再见面也多了联络感情的谈资。这样的想法有道理，但和我平日做事的准则还是有差距。天民说，多少年来，我们就是这样厚着脸皮做推销走过来的。我说，是咱们跑到人家国家来了。天民说在国内也一样，为了拿一份订单，腆着脸皮去求人家的供销人员，一次不见去两次，二次不见去三次，十趟八趟的无功而返都是常事。脸皮就是这样练出来的。言语间的辛酸与无奈，一时让我语塞。

彻罗基人并不如想象的那么傲慢，我们顺利见到了老板杰瑞。天民说以前在什么会议上与杰瑞有过一面之交，接着说这次冒昧打扰，是慕名，顺道。因为看望女儿路过此地，特地来看看自己仰慕已久的企业。说上午专程去看了大陆鹰，也是同样的心情。杰瑞就对天民说起了大陆鹰的过去与现在，说起了彻罗基公司的历史。

谈及业务上的合作，杰瑞诚恳地说，我看到了你们的邮件，也见到过你们的样品，产品是不错的。他说他们目前用的都是德国的配件，与德国公司签有合同，合同两年到期。那份合同到期后，还是有希望与邯武合作的。天民再次申明这次的来意主要是拜访不是推销。

杰瑞说他还要参加一个什么活动，于是我们识趣地起身告别。杰瑞让我们稍等，转身去内室拿出三顶工作帽当礼物送给我们。蓝色的工作帽上印有“印第安人”的徽记。我们做出很喜欢的样子往头上戴，杰瑞又拦住了小江，重新换了一顶粉色的帽子递到小江手里，说，女士戴这顶更好看！然后到公司门口，在“印第安人”的注目下与我们合影，然后握手道别。

2012年8月28日

（记于美国萨凡纳，佐治亚州）

克利夫今天换了一辆白色的越野车（昨天是面包车），7点20分开到酒店门前。我们朝佐治亚方向走，沿途又走访了两家企业。

第一家名叫“3C”，是搞修配的，与拉伯克的丹尼斯同一个性质，但厂房比丹尼斯宽敞气派。我们径直走进“3C”的车间，走进老板的办公室，见到了“3C”的老板盖姆，一个朴实的壮年汉子。盖姆的办公室，也是几天来见过的老板办公室里最像样的。盖姆知道了我们是来卖锯片的，便指着堆放在办公桌一侧的一摞东西，说：“瞧，这都是锯片，是来自世界各地的样品，德国的、巴基斯坦的，还有你们中国的……”他说他们公司以前用的都是大陆鹰的产品，大陆鹰一倒闭，这些厂家都想为他们配件。大约是看天民很内行很专业，盖姆也显得很坦率，带我们走进他的配件库，拿出其他公司的锯片、大肋条，一一与天民交换看法。他让天民寄送样品过来，由他们对锯片的硬度进行测试，和其他公司飞产品作出比较，然后再做结论。

天民和盖姆谈着锯片，我把目光投向了盖姆办公室的装饰。东侧一面墙壁，挂满了小镜框，镜框里装着的，都是骑马斗羊的照片。“斗牛”以前我见过，“斗羊”还是头回见。我颇为好奇，留心到最下边的几幅，是同一个小姑娘制服羊的场面，小姑娘显得矫健勇武。

看天民把锯片的事谈完了，我便顺势转移话题，手指照片问：“这位勇敢的小姑娘是谁呢？”

盖姆立即喜笑颜开，说：“是我的孙女！”

盖姆走到镜框前，手指上边的一张合影，主动为我们介绍，这个是女儿，那几个是儿子。小姑娘是女儿的女儿，现在已是15岁，是初中生了。拍这些照片的时候她才7岁……

我说我喜欢这些照片，也喜欢这个勇敢的小姑娘，提议和盖姆在照片前合张影。盖姆一边往照片墙前站，一边开玩笑说：“行，只要两美元！”

我伸出两指说：“OK！”

照完相我们道别，我说：“欢迎你到中国去，到时候我会付给你两个美元。”盖姆爽朗地哈哈大笑，与我紧紧地握手。

走出“3C”，天民异常兴奋，说：“能找到‘3C’这样的用户，我们真幸运！”又说：“你把话题转到他的小孙女身上，真是太好太及时了！你看盖姆多高兴！气氛多好！”

接着又到一家轧花厂。轧花厂就在路边，规模不小，厂房高大气派，工人和车辆出出进进，一片繁忙景象。在这里我们等了一会，才见到有关负责人——一个斯文的高个儿美国人。他似乎不苟言笑，跟我们交换了名片，收下了我们的产品介绍彩页，便跟我们道别。他和小江说了一些话，小江没有照翻，只是告诉说，人家很不热情，对我们的到来很不欢迎，因为我们没有事先联系。天民却很豁达，说没关系，这不算态度最差的。人家给了我们名片，这样我们就可以继续联系了。——天民身上的这份达观和韧性让我肃然起敬。

2012年8月29日

（记于美国奥兰多，佛罗里达州）

之所以把萨凡纳作为一站，也是因为这里有一家著名的棉机企业——拉姆斯（LUMMUS）。今天早上直奔拉姆斯，找到了拉姆斯面朝东方的大门。天民没有试图进门，只在门外照了一张相，然后对司机说，开车绕拉姆斯的围墙转一圈吧！拉姆斯厂区的面积真是不小，我们坐着车也跑了十多分钟。天民满（蛮）有把握地说：“知道了他车间的长度，就能大致判断出他的生产能力了！”

2012年9月3日

（记于美国达拉斯，德克萨斯州）

CW公司本来应该是我们会见的第一个客户，也是最重要的客户，我们来美国的邀请函都是由他们发给的。当初去北京签证，小江一路都在模拟签证官的口气提问，然后教我如何回答：你到美国哪个城市？达拉斯；到哪家公司办事？CW公司；会见谁？副总麦考。如此等等。所以我们的第一站也是这个达拉斯，但来到后，他们的麦考出差在外，我们只好调整计划，先到拉伯克等地会见别的客户，最后再回到达拉斯访问CW。

来到炎热的达拉斯才知道，今天是美国的劳动节，——每年9月初的第一个星期一。所有的工厂今天都放假休息，以示对劳工的尊重，包括美国股市和金融市场都会休市一天。美国人的法制观念都强，估计CW决不会例外。没办法，今天一天只能窝在宾馆里。我对天民说，我们也和美国劳工一起，享受一个假日吧！

2012年9月4日

（记于美国达拉斯，德克萨斯州）

邯武棉机与CW公司的合作始于去年。邯武棉机委托CW公司在美国代销自己的产品，CW公司还愿意为邯武棉机提供仓库。这次见面，要了解他们在美国开拓市场的情况，达成明确的合作协议。

上午我们步行来到CW公司，一进门就有人迎上来寒暄，连着几个人天民都认识，尤其是麦考，和天民又是拍肩膀，又是开玩笑，俨然老朋友的样子。麦考带我们走进车间，车间里有五六个工人正在工作，似乎是在组装一台什么机器（也跟棉花加工有关，天民认识）。麦考拉着天民与老总见了面，又让车间主任带我们看了存放的邯武产品。

然后随麦考走进会客室，看到会客室的墙壁上挂满了产品彩图，以及销售网络的示意图。桌上摆放了画册，并且准备了矿泉水和糖果。看起来对我们的来访是比较重视的。但在谈判中却发生了问题。

天民想了解CW公司在开拓美国市场方面做了哪些事，对美国的大客户是否已经了然于胸（前期的工作都可看作是市场调查），麦考对此产生了误解，以为是我们想从他那里了解市场信息，然后撇开他们自己做市场。只见麦考激动起来，脸红脖子粗，喘起粗气，又把老总唤到会客室唧里哇啦一阵。弄得我们也很尴尬无趣。让我们憋气又无奈的是，小江不是站在我们的立场上给对方做解释，而是指责天民这个不该说那个不该做，证明自己早有先见之明。我对天民说，咱无法知道小江给人家翻译了一些什么，哪些话翻过去了，哪些话没有翻过去，哪些话的意思给歪曲了，还怎么谈？天民点点头！好在老总显得比较冷静，先是顺着麦考的口气，强调了双方要互相信任的原则，然后说要用文字协议来约束双方，天民表示同意，决定抓紧起草协议文本，然后通过电子邮件联系协商。谈判到此结束。

[资料写作者附言]：邯武棉机公司，是一家以生产销售棉花机械配件为主的国际性企业，他们生产的锯片等产品，销往几十个国家。2012年8月到9月，应董事长杨天民的邀请，我随他到美国推销锯片，记下了上述日记。

资料写作者：安秋生，公务员，已退休，现居邯郸。以上资料由作者本人提供。