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“当你去考察供应商，看到工人在生产钢格板时，你会悄悄记录制造一件钢格板所花费的时间吗？”
— 1 —
紧急项目
早上，采购员小李递过来一份钢格板的合同审批单，说项目急用。
皮经理翻看一下，附页有物料申请单、比价单以及与其中一家供应商草拟的合同。
“这几家公司的名字都很陌生啊！”皮经理说。
“嗯，经理。项目着急，都是没合作过的供应商。”
“钢格板原来由哪家供应商提供？”皮经理看看计划日期和需求日期后问。
“德宝，不过这家公司已经注销了。”
“价格和上次采购比怎么样？”
“涨价了，今年金属材料都涨价了。”
“涨了多少？”
“2000多元。询了三家供应商，我认为晟海可以，这家价格最低。”
皮经理看了一眼报价单，只是一个简单的吨单位价格。虽然公司允许对紧急项目特事特办，但皮经理心里不踏实，他知道这样的比价是有很多风险的。而且这是出口日本的结构件，越紧急越要保证价格合理、质量合规。他决定把这三家供应商再审一遍。
本次采购的物料是20吨G253/40/100W型钢格板。无论如何，质量是基本前提。在电话中，三家公司都宣称一直在做出口项目。
两天后，当300mm见方的样品寄到后，皮经理发现晟海的格栅间距有问题，对方的解释是“仅仅给你们看看样子，着急就先寄过来了”。但是，皮经理认为，最起码的样件都不符合行业标准，而且也不做提前说明，与这样的厂家合作风险太大，无论价格多低都没有意义。
剩余两家企业，一家是外资企业叫美达，另一家是老牌国企叫新星。在小李一再要求对方提供详细的分项报价后，两家把先前总的吨单位价格分成两个部分，一个是钢格板的价格，另一个是钢格板附件使用的螺栓的价格，如下表所示。
钢格板和螺栓比价表
看着比价单，皮经理发现所谓的分项报价与原来的总包报价差不多，只不过是把螺栓抽出来而已，主要采购项目钢格板的成本依然是个黑匣子。
两家公司都很强势，美达盘桓国内多年，品牌大、名气响；新星布局在一个大钢厂旁，全部生产线开动后，可以日产几万吨的钢格板。显然，自己的这点需求对他们来说就是九牛一毛，难怪他们不肯提供按材料和工艺进行拆解的分项报价。
“要求他们优惠，但他们一点空间也不给。”小李说。
皮经理想了一下，自己公司近年来出口业务量不断加大，虽然和供应商的产能比起来不算什么，但对供应商的区域销售经理来说比较有吸引力，毕竟可以多开发一个客户。想到这里，皮经理觉得还有机会对成本做进一步控制，但前提是必须有理有据。
— 2 —
如何分析价格
历史采购价格的参考意义有限，因为原材料价格的波动对钢格板的成本影响很大。
至于友商采购价格，皮经理和小李一样没办法做对比，因为没有资源。
市场参考价格或者类似期货市场的钢材、锌材价格有一定的参考性，但不是简单的线性关系，中间有诸多影响因素。
最后，皮经理决定从核算制造成本入手。钢格板的制造成本主要是由原材料、辅料、人工和其他成本构成的。主材包括钢板和圆钢，考虑到本次热镀锌层较厚，对成本影响较大，故将锌从通常表面处理的成本类别中抽出，放到主材类别中。辅材主要包括焊丝，考虑到计算方便，气体也纳入其中。电费、动力费等归入其他类别，管理、财务和销售费用另外加入系数，谈判时相机调整。
— 3 —
如何调查成本
美达位于外省一个全国知名的钢材集散地，新星则位于一家钢厂附近。皮经理通过自己熟识的一家钢材供应商找到当地最大的钢带供应商询价，制造钢格板的两种主要原材料——钢带和圆钢的价格很快就出来了（见下表）。皮经理非常清楚，以这一点采购量得到的报价肯定高，对供应商来说这个价格肯定能兜住成本。
钢带和圆钢的报价分解表
焊材主要是指气保焊丝，这个数据得来更简单，因为自己公司就大量使用。
最难确认的是锌材的成本价格。上海有色金属网、上海期货交易所的近期和远期价格都摆在面前，但是皮经理不知道应该怎么使用，也推算不出它们与钢格板厂的进货价格有什么关系。
在与供应商谈判时，美达总是拿期货价格说事，什么沪锌价格已经涨到多少点位，伦敦锌的期货行情如何如何。总之一句话，现在原材料价格都涨了，他们也承受不了成本压力。
但皮经理心里清楚，这些只是反映了人们对远期价格的心理预期，反映了一段时间内现货和期货价格互相影响后的均衡趋势。
屏幕上浅蓝色和红色的线段闪烁着，阴阳方向、实体大小、影线长短晃得皮经理头发晕。当他随手扯出一条十日均线时，屏幕底部的一条合约信息引起了他的注意。
一定是这样了！看到交割品级的标准，皮经理忽然明白，期货价格发生变化不假，但是在实体中用量大的企业是用套期保值或买或卖。用期货价格推测现货价格的话，这个参数选择得实在太远，中间有太多的变量。
想通了这一点，皮经理马上给自己熟识的钢梯镀锌厂家打电话，侧面了解锌锭进货标准。做好功课后，他又跟新星的销售经理通电话，以这批货的表面质量要求高为由，确认了钢格板厂家也使用同种锌锭。
剩下的工作就顺手了，从钢格板的重量可以推算出每种钢材的重量，从钢材的重量可以推算出钢材的表面积，然后根据技术要求的锌层厚度乘以损耗系数就可以得到镀锌的使用量和成本，如下表所示。
镀锌的成本分解表
根据成本核算程序，考虑类似项目的辅材、耗材、动力均摊成本等各种系数，皮经理很快算出了钢格板的目标制造成本，如下表所示。
钢格板的成本分解表（单位：元）
假设供应商的管理水平处于行业平均水平，按照综合管理费加利润率等于20%计算，销售价格应该在9100元/吨上下浮动。企业管理水平越高，盈利能力越强。
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成本分析的结果
根据交货期的要求，皮经理在与两家供应商分别谈判后，选中了新星。
在价格谈判阶段，新星的销售经理非常惊讶于皮经理对产品成本的了解，直到后来供货拜访时，他还一直误以为皮经理曾在钢格板厂工作过，他不知道皮经理经历了多少个不眠之夜。
在皮经理坦诚地介绍了自己公司未来的发展，强调这会为新星的区域销售业绩带来增长时，对方最终给了皮经理9000元/吨的钢格板价格，螺栓则为7.5元/套。
“经理，我还是不明白，供应商的工资数据您是怎么算出来的呢？”小李问。
“当你去考察供应商，看到工人在生产钢格板时，你会悄悄记录制造一件钢格板所花费的时间吗？如果有机会，你会和工人聊些什么呢？”皮经理笑着反问。
文/姜珏
排版/蔡春金
▲文章摘自畅销书《我在500强企业做采购：资深采购经理手把手领你入行》
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