✔在阅读之前请先思考：
1、你遇到过那些会比较多家报价才下单的客户吗？
2、客户在比价之后还要求大幅降价时，你怎么办？
3、遇到竞争对手开启“价格战”时，怎样应对？
✔王牌教练团队分享：
如今市场竞争异常激烈，客户一般会对比3到4个不同的报价才会下决定，有时一开口就会表示如果价格不合适，接下来就不必继续谈；即便给了低价，也可能不会马上做决定。面对这样的客户，我们该如何处理？今天我们将带来“十环成交法”中的第八环——“如何应对客户多方比价”！
先来看一下“应对客户多方比价”的模型
1、准备多种方案，切忌敷衍；
2、将产品组合形成套餐；
3、竞品绝招。
客户难缠，但我又想成交该怎么办呢？
第一招：准备多种方案
专业的销售人员，在客户决定之前，就应准备多种方案。当客户提及比价时，我们可以立刻展示第二套方案：“老板您看，我们也有价格更低的套餐，刚才没有拿出来是因为我认为先前推荐的更合适您。当然，如果您想要更便宜的，我们也有这样的产品。”注意，展示不同方案一定要有图片、证据和详细说明。
随后对客户说：“这个产品和您刚刚看的那个很相似，报价也差不多。”再给客户看第三套方案，这套方案的价格会比第一套稍微高一点。
要点！每套方案都要有图文并茂，不能只靠口头说明，杜绝敷衍。在客户看来，你的选项从“别家或你家”变成了“别家的方案和你的几套方案”。这样从可能性上来看，你获胜的概率从1/2提升到了3/4，大大增加了竞争优势。
第二招：打包产品，形成套餐
如今的商业竞争，不再是企业与企业之间的较量，而是产业对产业的对决。例如，做卫生间设备的企业可以与卖龙头、淋浴房、浴室柜的企业，以及热水器厂家谈合作，拿到批发价甚至出厂价。当每家形成配套产品后，我们就可以把这些产品打包成套餐一起销售。
打包销售有什么好处？一般行业毛利率不透明，像热水器这样的家电因网上有各种报价，不易赚钱。这时，卫浴企业可以将这些产品打包进套餐里。比如，京东、天猫上热水器报价1599，在套餐里只需1299。销售人员就可以说我们给的是底价。客户比较后发现比网上还便宜，自然信任我们。而套餐是不能拆卖的，但允许调整。通过增加客户的“采购难度”，如果你能覆盖客户的更多需求，你的操作空间也就更大。
对于企业来说，竞争对手没有做配套产品打包，尤其是没有跨品类打包，你的优势会非常明显，并可能形成核心竞争力。即使部分配套产品“战略性亏损”，对于提升核心竞争力和在应对客户多方比价时，还是相当有利的。
最后一招，竞品杀手锏
这招最为关键，做好后能极大提升销售谈判中的自信。凭借充分的竞品调研，即使是新手销售，通过一两个月的训练，也能让客户感觉像是经验丰富的老销售。
举个例子：博商教练团曾经辅导过一家做木制家具的企业，主要客户群是经销商，通过线下实体店销售。做竞品杀手锏时，细化竞争对手的信息到店名、老板、地址、开店时间、促销活动、店长、销售姓名等。整理好后，要求所有销售人员背熟这些细化信息。
销售消化吸收后，在面对客户时就变得非常自信。如客户说刚从对面的店看过，销售可以立即反馈：“您看的是那家，老板是谁、店长是谁、什么时候开始做的、特价产品有哪些，卖得最好的特价产品分别是多少钱等信息。”
若你是客户听到销售说出这么多信息，心中会怎么想？肯定会感到惊讶并敬佩销售的专业度，因为销售员比自己了解得还多。
总结：
每一位想要成交客户的销售，都需要经过谈判环节。在谈判中，掌握信息越多的一方，就拥有谈判的主动权。
《十环成交法》是《王牌锦囊》系列专栏的一部分，专为销售精英提供的充电站。每周二、周四，“王牌大叔”将带领销售精英拆解客户心理，解析各种场景案例，助你学习专业销售技巧，打造无往不利的销售团队。
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